Demandbase:2022年高管GTM基准调查报告

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GTM,即Go-to-Market,是一种战略,是如何向市场推出独特的价值主张,以客户群体为目标,并随附路线图向市场介绍产品。

内部协调以推动增长

受访高管报告了他们计划进行的各种投资,其中61%表示销售和营销协调是首要任务。

两个部门之间的协调一直是B2B的一个主要挑战。调查发现,衡量指标不同(33%)是最常见的原因,其次是切换不良(28%)和缺乏沟通(26%)。

虽然41%的SDR(销售开发代表)向销售报告,22%向营销报告,但26%的SDR实际上采用了一种混合模式,即销售处理输出工作,营销处理输入工作。

主要绩效指标

根据调查结果,54%的企业倾向于使用多点接触来跟踪营销对渠道的影响。

最常见的测量方法是合格的潜在客户(MQL,占18%),其次是总渠道(16%)、营销来源渠道(13%)、总预订/收入(13%)和营销合格客户(MQA,13%)。

更智能、现代化的实践

当被问及企业如何在其GTM战略中使用客户情报(包括意图数据和技术图表)时,59%的企业将其用于客户优先级排序,55%的企业依赖于客户情报进行竞争,49%的企业使用客户情报进行个性化消息传递和外联,39%的企业利用客户情报来提供选择,26%的企业转向客户情报来确定其参与时间。

改进的空间

整个行业正趋向于支持自助式旅程,受访者表示他们正在发展GTM。这样的努力——如产品巡演(应用内演练/教程46%)、交互式演示(45%)、ROI、配额等在线计算器(43%)和演示视频(39%)——现在很重要,将来也会更重要。

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